Con tener clientes no basta para el éxito de cualquier negocio. Hay que mantenerlos y adicionalmente atraer nuevos… de lo contrario, acabarás cerrando.
Justo aquí es donde entra en juego la generación de leads o el proceso de encontrar y convertir a prospectos en clientes reales.
Es una parte esencial de cualquier estrategia de marketing y existen diversas formas de conseguirlo.
Depender solo de la recomendación de un cliente ya no es suficiente. Implementar una campaña integral de generación de leads seguirá siendo indispensable.
Con esta guía fundamental te llevaremos paso a paso en el proceso de creación de tu próxima campaña de generación de leads.
Hablaremos de qué es la generación de leads, sus componentes y su papel en el éxito de cualquier negocio.
¡Vamos a ello!
Generación de leads — Lo que No Es
Empecemos de atrás para adelante. ¿Qué no es la generación de leads? No es sentarse y esperar pacientemente a que te encuentren. No es que un cliente satisfecho te recomiende a otro. No es quedarse callado y pretender ser y hacer de todo para todos. Estas son las formas antiguas de conseguir nuevos clientes. Cuando no éramos parte de un mundo interconectado. Ahora disponemos de múltiples herramientas y vías para lograrlo con más facilidad y eficiencia.
Qué es la generación de leads
La generación de leads son todos los esfuerzos y técnicas que empleas para atraer y comunicarte con clientes potenciales. La idea es que después de una serie de pasos, dependiendo del método utilizado, se conviertan en clientes. Algunos de esos pasos serán menos o más agresivos, en función de la temperatura del lead (uno completamente frío no sabe nada de ti; uno cálido sabe de ti, pero no se ha comprometido, y el caliente ha mostrado mayor interés y puede cerrarse más fácilmente).
Primero lo primero — ¿a quién te diriges?
Ya lo dijo Lewis Carroll: “Si no sabes a dónde vas, cualquier camino te llevará allí”. Lo primero es tener definido y presente a tu público objetivo. Saber quién es ese cliente ideal determinará prácticamente todo lo demás. Hay que describirlo con precisión. Desde cómo viste, lo que come y lugares que frecuenta hasta qué valora, género, estatus… todo.
Si se te dificulta, parte de tu cliente actual perfecto y piensa cómo sería tener mil más así. Una que vez sepas exactamente con quién estás hablando, puedes crear el mensaje adecuado en el canal adecuado para instarlos a tomar acción.
Sigue leyendo para aprender más sobre la generación de leads.
Objetivos claros para la victoria
Es evidente que deseas ser visto. Cuántas más personas te vean, mejor. Sin embargo, la clave está en saber cuánto vale realmente ese lead. Calcular en números lo que ese lead podría generar y cuántos así necesitas convertir para alcanzar tu objetivo final. De lo contrario, ¿cómo medirías tú éxito? Si eres nuevo en esto, investiga y aplica la conversión estándar; es decir, cuántas de las personas que ven tu oferta se convierten finalmente en clientes. Haciendo un análisis comparativo con otros casos similares de tu industria, puedes averiguar el rendimiento de tu campaña.
Haz que el lead se mueva… Incentiva
Ahora sí, ya puedes pasar al siguiente paso: decidir qué ofrecer a cambio de la información de ese lead. Esto debería ser algo “gratis” –aún no te conocen como para pagarte- y de alto valor percibido. Pregúntate, ¿qué es algo de valor para tu cliente? ¡Hazte un favor y no seas como todo el mundo! Destaca y diferénciate de la multitud. Ofrece algo que realmente les interese o resuelva un problema.
¿El lead te conoce o eres uno más del montón?
Debes descifrar si nunca ha oído hablar de ti o si te ve como un jugador clave de confianza. Dependiendo de la respuesta, puedes clasificarlo en las categorías de conciencia, consideración o compra. Y para cada una de ellas, crea una oferta con algo de valor para cada etapa. En función de la etapa en que se encuentren, definirás dónde enviarlos en el embudo.
Las historias que cuentas
“No es el producto que vendes, sino las historias que cuentas”. Una frase totalmente cierta. Los leads no se convierten en clientes debido al producto en sí, sino por cómo los hará sentir. La solución definitiva a su problema es el beneficio que obtendrán. Entonces, construir ese embudo correctamente será la llave maestra para que esa máquina funcione por sí misma. Toma tiempo y esfuerzo la creación perfecta de un embudo y contar la historia adecuada para llevar al lead desde el punto A al punto B de la manera más suave posible. Ya sabes, como si fuera un vals y no una salsa. ¿Cómo lograrlo?
Prepárate para el aterrizaje
Después de que alguien haya decidido explorar tu oferta, debes llevarlo a un lugar de aterrizaje. No a un sitio web común y corriente… sino a otro que sea conciso, directo y lo suficientemente persuasivo. Nos referimos a la página de aterrizaje ideal que crearás para cada oferta individual -según la etapa del cliente- y que debe incluir algunos componentes indispensables.
Titulares cautivadores
Sabes de lo que hablamos, has estado ahí. Leyendo solo el titular para tener una idea general de la noticia de tu interés. Todos tienen prisa y pocos tienen tiempo para leer un artículo completo. Así que vende desde el titular. ¡Habla del beneficio, despierta su curiosidad y cuéntales cómo cambiará su vida!
Imágenes y videos poderosos
¿Puedes capturar el beneficio de usar el producto/servicio con una sola imagen para tu próxima campaña de generación de leads? Si puedes, adelante. (recuerda, una imagen vale más que mil palabras). Deja que sea lo primero que el lead vea inmediatamente después del titular.
¿La imagen invoca el sentimiento correcto? Si no es así, háblales luego con un video, explicando el producto o mostrando un convincente testimonio. Los videos son poderosos. ¿O por qué crees que casi todas las redes sociales se centran en videos?
Resúmelo en una palabra
Bueno, tal vez no exactamente en una, pero en tan pocas como sea posible. Párrafos largos aburrirán a cualquiera y harán que abandonen la página, así que resúmelo. Algo así como los manuales para “dummies”, pero con menos palabras y lista de beneficios. Dale al lead lo menos posible para leer, y llevarás las de ganar. Habla de beneficios, beneficios y más beneficios, nunca de características.
Muestra que ya ha funcionado de todas las formas posibles. Deja que el mundo sepa que alguien “allá afuera” ya se ha beneficiado de lo que estás ofreciendo. ¿Tienes testimonios de clientes anteriores? ¿Obtuviste calificaciones comerciales excelentes? ¿Lograste seguidores en redes sociales altamente comprometidos que ponen las manos al fuego por tu producto? Usa todo eso a tu favor.
El formulario breve
Nada demasiado engorroso. No es necesario que pidas todos sus datos personales y antecedentes familiares, sino información simple y esencial que te permita hacer un seguimiento con el método que hayas decidido. Nombre y correo electrónico o nombre y teléfono… más que suficiente. ¡Cuanto menos pidas, más fácilmente lo darán!
El decisivo botón de llamada a la acción
Después de completar el formulario, llévalos a la recompensa gratuita que prometiste al principio con un atractivo botón de llamada a la acción. Uno que los entusiasme por su elección de haber completado la información. “Suscribirse”, “descargar” o “registrarse” en rojo no es suficiente. Ni de cerca. En su lugar, piensa en “¡Consigue la Fórmula Ahora!”, “Reclama Tu Píldora Mágica” o “¿Listo para la Clave Secreta Ahora?”. Pon a volar la creatividad y engánchalos.
Di gracias y continúa la conversación
Finalmente han hecho clic y te han dado lo que querías: su información de lead. Pero no tiene por qué acabar todo ahí (más bien, está empezando). Si están contentos de haberse encontrado contigo, querrán seguir escuchándote o leyéndote. Así que, en primer lugar, dales las gracias y recuérdalos de cómo se beneficiarán de la información.
Invítalos a conectar contigo de otra manera más directa, a través de las redes sociales, por ejemplo, desde donde puedes seguir aportando valor en un futuro cercano. Han llegado lejos, ¿verdad? Celébralo como un padre emocionado por los primeros pasos de su hijo.
Integración con la tecnología
Cualquier vendedor te dirá que el éxito está en el seguimiento. Ahora que llegaste hasta aquí y el lead te ha abierto la puerta, debes mantenerte en contacto frecuente. Hay muchas herramientas para hacerlo de una forma automatizada. Elige la adecuada en función de lo que estés tratando de lograr. La consistencia y la automatización son la clave. Si todo depende de tus esfuerzos físicos, la escalada será agotadora.
Prueba una, dos y hasta tres veces
No hace falta decir que debes hacer pruebas. Ponte en los zapatos del lead. Actúa y sigue los pasos que ellos tomarían para asegurarte de que todo esté como debería funcionar y lucir. No tiene sentido invertir recursos en el tráfico si, una vez allí, no saben a dónde ir o están recibiendo mensajes de error. Así que asegúrate de que todo esté claro y con el tamaño adecuado, tanto para visualizar en PC como dispositivos móviles.
Dirige tráfico a tu oferta
No hay una forma correcta o única de hacerlo; la clave está en “probar” (no sabrás hasta que lo intentes). Algo que ayuda es tener bien definido el avatar de tu cliente para empezar donde es más probable que esté presente. Aun así, avanzarás a pura prueba y error, enfocado en un canal a la vez y evaluando los resultados. Si te funciona, mantente y perfecciona el canal, sino pasa a otro. La parte de evaluación debe incluir un análisis detallado de la relación de conversión y el costo real de cada lead. Esto te dará un punto de comparación para cuando te expandas a otros canales. Céntrate en los que te generen tráfico de calidad al menor costo.
Aprovecha la tecnología
Hay algunas herramientas increíblemente útiles que analizan los datos con un nivel de detalle inimaginable. Usarlas te conducirá a tomar sabias decisiones que mejoren tu campaña de generación de leads. La información suministrada puede llevarte a cambiar títulos, formularios e incluso las fuentes de tráfico… todo en un solo lugar. Asegúrate de que tus anuncios se conecten a páginas de aterrizaje personalizadas y que los mensajes no sean agresivos o en exceso comerciales.
Implementar este plan no será fácil al principio; es un proceso de muchos pasos y partes. Y, sin embargo, el lead pueda abandonar en cualquier momento. Pero, recuerda: la práctica hace al maestro y con un plan sólido de generación de leads reduces esa posibilidad, accediendo a un flujo constante de leads que se convertirán en clientes, eventualmente.
